“去年洗卖家，今年洗服务商。”
2022年，跨境电商头顶的风暴开始向外扩散肆虐。
7月18日，拥有高新技术企业头衔的龙头代工厂库珀电子，因受多家跨境电商大卖的货款拖欠，宣布停产结业。
7月26日，在经历了7个月股价跌跌不休后，全球电商SaaS龙头——Shopify创始人兼首席执行官Tobi Lütke，公布了将裁员1000人的计划。
不一一列举了，圈内冷暖自知。
类似的情形出现在2018-2019年。2018年，中美贸易战爆发，大量国内创业者遭遇了融资退潮，举步维艰。
到了年底，美团创始人王兴在他坚守的“饭否”主页上一言成䜟，“2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。”
但也同样在2018年到2019年间，“所有生意都值得重做一遍”的声音开始回荡，元气森林、花西子等新消费品牌无不崛起在这个时间段。
2021-2022年水逆不断的跨境电商，是在沉默中爆发，还是沉默中灭亡？
我选择相信，跨境电商也到了“值得再做一遍”的时候了！
卖家成为整个行业风险的买单者
“跨境电商本质是电商，难点在跨境”
与国内电商相比，跨境电商由于商品需要跨境流通，供应链相关链条复杂，资金流动周期漫长，是非常吃现金流的行业。
这种资金大量投入的压力和风险，在整个外贸链条上，通常是由“货权”方承担的。
圈内人都清楚，大部分工厂宁愿接受微薄的代工生产利润，完成订单尽快落袋为安，也不愿意接受赊账。7月中，笔者在参加阿里巴巴国际站组织的走访宁波产业带的活动中，就频繁听工厂提起，现在外贸生意，工厂都基本不接受信用证了，更相信国际站提供的交易担保，以规避各类坑点。
不过在跨境电商井喷发展的2020-2021年，有部分工厂稍微松了口。彼时，由于疫情，海外线下零售渠道大面积停摆 ，大量海外传统采购商也没法来华采购，很多工厂断了传统外贸订单，将目光转向线上新贵跨境电商。
透过2021年在福州创办的首届中国跨境电商交易会盛况，就足见当时外贸工厂拥抱跨境电商的热情。不仅各类展位提前销售一空，甚至用走廊加装临时展位来满足部分非来不可的工厂需求。
而且2.5万名全国采购商到场的展前最乐观预测，被超过6.2万名的数据所刷新。展前展位“一位难求”，展中酒店“一房难求”，展后高铁“一票难求”的火爆程度在全国跨境电商行业前所未闻。据不完全统计，展会三天共达成超35亿美元的意向成交额。
在工厂求着跨境电商头部卖家合作的背景下，很多大卖由于体量巨大，往往可以以包厂或者包厂线的条件，仅仅支付少量预付款，甚至不支付预付款，就可以让工厂给出三个月或者更长的账期，将自身原本要承担的囤货压力转移给上游工厂。
但随着2021年亚马逊封店潮的到来，众多大卖陷入冰点，包括库珀电子在内的很多外贸工厂们也被三角债所拖累。心有余悸的工厂主们，如今正变得更加谨慎，越来越反感赊账。
一家宁波外贸工厂的老板就对笔者表示，现在遇到大额订单超过自身工厂生产能力，宁愿将单子转介绍给周边工厂，而不要着急招人上产能，“先做好能力范围的事情。”
另一端的卖家也开始对风险心有戚戚焉。
早期卖家们对冲囤货风险，最大的依仗便是高达数倍的商品差价带来的高毛利。某大卖公关负责人介绍，很多卖家当遭遇退货后，往往选择的便是直接弃货，靠其他订单的利润来覆盖弃货损失。
但随着大量新卖家的进入，被封了店的卖家还在低价清库存，现在亚马逊卖家之间内卷严重，跨境倒货的利润已经被不断上涨的运费、原材料价格、汇率、税费、广告费榨干。
卖家的价值在哪？
成熟电商平台囤货搬运风险和压力越来越大之际，很多卖家将希望寄托在新兴平台，希望逐水草而居。
“独立站”和“TikTok电商”也因此成为2021年跨境电商行业的当红炸子鸡。
但经过一年多时间，跨境电商并没有实现人手一个独立站，TikTok电商也因没有展现出暴富效应。导致卖家们希望越大失望越大，甚至出现了多篇劝退文。
被视为依然可以铺货的东南亚市场，经过这几年的高速发展，消费者也已经从片面看重价格，发展到重视性价比，变得越来越精明。
但可惜的是，很多卖家并没有跟着消费者同步提升。
关注跨境电商行业以来，笔者发现，大量的卖家最关心的问题，就是“选品”。通过选品工具，密切跟踪平台上的“爆款”，随时准备跟卖，是大部分卖家的必修课。“铺货、跟卖、刷测评”也是之前很多卖家安身立命的三板斧。
同时，“选品”也是卖家最大的秘密，相互交流不打听对方主营哪个类目，已经成为卖家之间交往的礼貌边界。如果说“三板斧”是用于进攻，那么防跟卖则是卖家普遍需要掌握的护身符。
多年来，卖家们娴熟发挥麻将战法“盯下家、卡上家、防对家”，闷声大发财之余，有多少业者搞明白了其经营的商品“爆单”“热卖”背后的原因？
是什么样的消费者，出于什么样的动力，在什么样的消费场景下，购买和使用这些“爆品”？
价格、交付体验、质量、外观、品牌、功能，在不同消费细分人群心中，哪个分量更重？
有多少消费者成为了自己店铺或者链接的回头客，会产生复购？
在全球电商前期货盘不够，供小于求的情况下，确实不用太懂消费者，卖家们只要懂流量运营，就可以愉快地赚取搬货差价。但现在测评刷单等黑科技失灵，甚至东南亚市场都开始内卷的情况下，卖家作为中间商，相比起负责生产的工厂，唯有发挥更懂消费者的比较优势，方有出路。
“卖家作为贸易商，最大的价值就是提高消费者链接供应链的效率。”
采访中，品创渔具的负责人Steven这番话颇为精辟。
在供小于求的市场，卖家组织好货源，保证商品供应就发挥了最大价值。但当供大于求，消费者需求多元后，卖家要扮演的角色就是盯紧细分消费人群，充分了解消费者需求，统筹工厂、研发、设计、物流等后端，进行商品生产和售后服务，从而满足消费者赚到钱。
很难想象，未来不懂消费者需求，无法主动组织供应链和售后的卖家，仅仅通过选品工具，或者工厂的建议，还能轻松赚钱。
这类卖家和股市里靠小道消息炒股，靠炒股软件荐股的股民发财的概率差不多。甚至，这类卖家很容易沦为整个行业风险的买单者，在国内盲目买下过气的库存，成为杀猪盘的接盘侠，在海外扮演跨境慈善家，低价贱卖帮助消费者抵抗通胀。
跨境电商如何重做一遍？
摆在跨境电商卖家面前的转型之路，道阻且长。
但凡事都有个过程，不能搬运模式不行，就一直推荐卖家们闯关品牌，尤其是打造消费端的品牌。
对于大部分卖家而言，短时间内，确实很难具备打造C端品牌的实力、资金和团队。宁波厨聚厨房科技有限公司是一家年外贸交易额超过2100万美元，专注研磨器等厨具设计和生产的企业。董事长张国平就坦言，原本去年打算上线独立站，但经过慎重考虑，他还是延后了独立站上线的计划。在他看来，当前阶段，还是要将重点放在产品研发上，不断根据消费者需求推陈出新，打造属于自己的产品链。
笔者斗胆有以下建议，供卖家朋友们参考：
1►
建议朋友们进行复盘。
沉下心来思考下，自己对哪些类目商品比较熟悉。挑选自身有一定熟悉度，有一定供应链支持（最好是有互信度强，配合度高，有一定研发和柔性供应链能力的工厂）的类目，挑选海外重点市场进行消费者调研和观察，进行深耕。
争取在重点目标市场，先成为一家有口碑的贸易商。机会合适的话，可以先打造自身B端品牌。
即便短期内没有实力去深耕供应链，也建议朋友们开始，针对看好的类目和国别进行研究，有意识地开始筹备转型。
2►
要特别注意分散囤货风险。
去年刚拓展跨境电商的白鲸出海，其创始人&CEO魏方丹有一个办法不错。他针对伊斯兰女性，主营适合她们的女裤，目前在马来西亚海外仓有一定备货。他就希望和其他东南亚卖家，尤其是TikTok Shop上的东南亚卖家结成分销合作，相互发挥渠道优势，共享货源，加快销售效率，降低各自的库存风险。
当然，这个方式生效的前提是，TikTok Shop上目前还是货盘不够丰富，同时社交媒体流量有忽高忽低的特质，出单也会呈现某个时点暴增，导致卖家库存跟不上。这种生态使得卖家之间有这种相互合作的可能性。
正如上文所言，笔者也发现，工厂端也出现了这种协作，不盲目扩张产能，面对不稳定的激增单量，宁愿分给周边工厂，相互照应生意。在小狗经济发达的浙江，这种通过产业带进行的生产协作，也许正是中国供应链“柔性”的一大表现。别想着所有钱都自己赚，那意味着所有风险要你自己抗。
3►
别把跨境电商当成国内生意来做
笔者调研发现，很多95后卖家敢打敢冲，没有深入了解海外合作伙伴的情况下，就敢把几十万、上百万货值的商品直接发到不认识的服务商的海外仓。这点上，还是要注意风险防患。
每个海外贸易目的地都有其有别于中国的风土人情、法律法规和商业习惯。随着全球贸易的发展和跨境电商的竞争激烈，中国卖家也要学会入乡随俗，因地制宜，去走入和贴近海外消费者，去融入主营市场的商业文化，这才是长久经营之道。
国内业界，之前一直在吐槽欧美跨国公司的全球化策略，经常是总部定个标准，放之四海而皆准，不考虑中国实际情况。那么到了咱们有能力与全球深入合作和贸易的时候，到了这个全球原生品牌和服务的新阶段，咱们自己要注意别犯同样的错误。
以上建议，挂一漏万，仅做抛砖引玉之用。
但我们深信，所有的交易，背后都是信任。
要将合作伙伴和消费者的利益和情感，放在心里，充分了解和尊重，放得始终。
Hi，你好 